GUÍA PARA COMPRAR CAFÉ - PARTE 2

Continuando con nuestro artículo Cómo comprar café 101, en este artículo examinamos cómo alinearse con sus proveedores: pagos premium por calidad premium

FINANCIACIÓN

Aquí nos encontramos con nuestro próximo gran desafío, que está a punto de verse agravado por otro, por lo que evaluaremos los dos juntos.

El desafío es que la mayor parte del financiamiento no se extiende más allá del nivel de exportación. Entonces, en cambio, encontrará exportadores que verifican los precios de ICE y la cobertura a través del mercado de futuros, e involucrarán cuentas bancarias, financiamiento comercial y de inventario.

Sin embargo, a nivel de finca, ninguna de estas herramientas existe y, lo que es más, la crisis de efectivo para los agricultores llega justo cuando más la necesitan. 

Al comienzo de la cosecha, los agricultores están cerca del final de sus ahorros de la última cosecha. Además, enfrentan las tarifas que conlleva un nuevo año escolar: cuotas, uniformes y viajes, mientras que también necesitan invertir en su granja.

Es difícil trabajar pacientemente hacia la calidad cuando el resultado de estos esfuerzos es desconocido y palidece en comparación con las necesidades reales que enfrenta su familia en la actualidad. 

Esto pone de relieve un problema oculto para el exportador: la incertidumbre del resultado para los agricultores. El café es un mercado volátil; los precios cambian en la finca todos los días. Además, el mercado no premia ni reconoce la calidad. Así es, hasta el momento de la exportación, el café se compra y se vende en función de una cosa: ¡el peso!

Esto significa que no existe un sistema natural que pague por la calidad, y todo lo que invente será en su mayor parte o completamente nuevo en el área. Condiciones como esta dificultan la inversión en el propio negocio. 

Y así, estamos luchando contra la pobreza (tiempo), la incertidumbre (volatilidad) y un sistema impulsado por el volumen (productos básicos). Desde el punto de vista del abastecimiento, estos tres factores hacen que sea difícil incentivar a un agricultor a producir calidad, ¡y mucho menos a toda una comunidad! 

El dicho "una manzana podrida puede arruinar el barril" también se aplica al café. Una red de agricultores debe confiar unos en otros; incluso un participante pobre puede depositar un contenedor completo. La teoría de juegos nos dice que esto es difícil: los grandes grupos anónimos tienen problemas para cooperar cuando se trata de asuntos como este. 

“¿Por qué debería hacer un esfuerzo adicional para producir una mejor calidad cuando no me pagan más por ello? ¿Mi trabajo podría ser borrado por los frijoles amargos de mi vecino perezoso? razona el granjero.

Entonces, ¿cómo se introduce el 'pago por desempeño', la práctica de recompensar a los agricultores que producen café de calidad sin perturbar totalmente a un grupo de agricultores? ¿Cómo se superan las barreras al financiamiento para que los agricultores puedan invertir en calidad? ¿Cómo llegamos a una comprensión razonada de cómo se ve la calidad en la granja y en la taza? 

¿Pagando un precio más alto = mejor calidad?

En nuestro primer artículo, hicimos un viaje a la granja. En esta entrega, trazaremos el camino bastante complicado que se encuentra entre pagar precios más altos para obtener un café de mejor calidad. 

Considere esta situación: leyó 'Cómo comprar café 101' y se propuso convertirse en un comprador de café. Puede permitirse pagar una prima razonable siempre que la calidad que obtenga sea lo suficientemente buena como para que pueda incorporar esa prima en la etiqueta de precio cuando llegue al estante en casa.

Al entrar en este mundo ... piense en cómo elegiría abastecerse: directamente, a través de un importador, a través de un exportador. No hay una respuesta incorrecta. Será útil para participar verdaderamente en el escenario que sigue:

Tiene entre 20 bolsas y 2 contenedores para llenar de un origen específico y se pregunta qué puede hacer para ser más proactivo en el abastecimiento de este café. La primera pregunta que debe hacerse es "¿Por qué mirar más allá del importador?" Los importadores gestionan el control de calidad, los riesgos y las molestias con gran eficiencia obtenida a través de su experiencia, relaciones y economía de escala.

Hay decenas de importadores y, con algunas excepciones notables, el café es un mercado de compradores. Si puede lograr sus objetivos de abastecimiento en colaboración con su importador, este suele ser su mejor camino a seguir.

A menudo, esto es tan simple como cultivar su red de proveedores, declarar su intención y hacer las preguntas correctas. Por supuesto, esta podría ser una publicación de blog completamente diferente. Pero si está frustrado con su importador, entonces ese es un problema que puede solucionar. Debe elegir un importador que esté interesado en calibrarse según las preferencias de su paladar y el proceso de compra. Cuando encuentre uno que lo haga, comuníquese más de cerca con ellos. 

Ya sea que sepa dónde ir para encontrar la finca o no, su búsqueda debe comenzar comunicándose con el molino o exportador que sería responsable de llevarle el café.  

Oye, no es tan divertido como viajar en la parte trasera de una camioneta, pero quienes operan los molinos (ya sean cooperativas o empresas exportadoras privadas) conocen bastante bien la zona a la que quieres viajar.

Tan bien informados, de hecho, que puede encontrarlos mejor equipados para financiar sus compras de la granja a la exportación y representar sus necesidades mientras está fuera. Si es así, el trabajo no se detiene aquí. Exploraremos el impacto de las alineaciones y trazaremos un mapa de las partes interesadas importantes en nuestra próxima entrega, Cómo comprar café 103: Relaciones. 

Mientras tanto, simplemente sepa que no importa qué tan cerca esté de la granja, el exportador es su proveedor y, por lo tanto, un excelente aliado, adversario o 'enemigo amigo'. 

Incluso el mejor socio de exportación, cuando habla de calidad, significa algo ligeramente, o significativamente diferente de lo que usted quiere decir cuando habla de la calidad por la que puede pagar. Para usted, la calidad está en la taza, es tanto el chisporroteo como el bistec. La calidad es lo que construye su marca y hace que sus clientes se sorprendan. Sí, por supuesto, es una cuestión de preferencia. Por lo tanto, no debería sorprendernos saber que uno de los principales desafíos que encontrará durante el abastecimiento es calibrar con sus proveedores, ya sean exportadores o agricultores. 

Identificación de la calidad de la taza

Su exportador promedio puede hablar con usted en términos de puntajes de taza, pero su cultura central es buscar defectos. Las empresas de cafés especiales tienen el lujo de catar con apreciación para describir nuestras preferencias en torno al café. Sin embargo, por el lado de la oferta, estamos ante un volumen de negocios en el que uno simplemente no puede permitirse adoptar un enfoque tan apreciativo al evaluar tanto café. 

Por lo tanto, los exportadores pueden calificar el café según los estándares de la industria (SCA), e incluso pueden tener un catador con certificación Q en el personal que prueba los tostados y que ha viajado lo suficiente para saber a qué saben las avellanas. Es esta persona, o quien ocupa este cargo, la que empaca las colecciones a lo largo de la cosecha y las mezclas para cumplir con las especificaciones de calidad (recuento de defectos, objetivos de precio y características generales de la taza).

Conocer a esta persona, elegir su cerebro y comenzar a calibrar con ella es el mejor de los casos. Sin embargo, debe tener en cuenta que es probable que esta persona pase la mayor parte del día discutiendo la calidad en términos de producción en lugar de puntuación de taza. 

Aparte importante: La producción se refiere al porcentaje de frijoles aptos para exportación (sc 15+) que resultan de moler una muestra de cereza seca o pergamino. Flotadores, defectos, astillas y estudiantes de grado se extraen durante el fresado, lo que reduce la producción general de un lote. Según la misma medida, el resultado es un término que puede referirse a la distribución del tamaño de la ley de frijol de un lote en particular, siendo más deseable obtener mayores rendimientos de las calificaciones más grandes. 

Dado que la calibración es una calle de dos vías, comenzaremos nuestra conversación aquí. ¿Puede el resultado ser una medida de calidad? La respuesta es: puede ser, sí. Los cultivos más saludables de las áreas más fértiles producen frijoles más grandes. La flotación y el procesamiento poscosecha adecuado eliminan muchos estudiantes de grado.

Acerca de las muestras representativas

Cuando el café se seca junto con materias extrañas o en la misma pila que los defectos, esto influye en la calidad final de ese café. Sin embargo, si estos se recogen antes del secado (con la ayuda de sauce o flotación, por ejemplo), se evita gran parte de la preocupación por la calidad. Por tanto, si la producción se relaciona con la calidad depende de si la muestra se recogió antes de la molienda. 

Si no hubo recolección en absoluto, entonces puede obtener una línea de base para la finca basada en la producción de su café. Combine esto con un análisis de judías verdes y encontrará que una muestra representativa de judías verdes puede decirle bastante sobre la granja incluso antes de visitarla.

Si se limpió la muestra, es importante saber si esto sucedió antes, durante o después de secar el café. La selección es una práctica positiva y no debe desanimarla, pero si va a utilizar el término como un trampolín para calibrar con sus proveedores, debe llegar a una definición común de lo que se incluye en una muestra representativa. 

Ahora sabe cuando escucha a un proveedor hablar de obtener 85-90 café de calidad, es probable que se refieran a la producción, no al puntaje de la taza. Aún así, este es un buen lugar para comenzar su conversación. Esto y un informe sobre las causas conocidas de los defectos que todos pueden ver y comprender. En resumen, defina lo que entra en una muestra representativa y use la relación de producción como un indicador de la calidad de la taza. 

El siguiente paso obvio aquí es realizar una copa con sus proveedores para que ambos puedan establecer una relación entre la producción y las puntuaciones de la copa. La calibración con los proveedores es un proceso largo que dura varios años y me ha resultado útil establecer expectativas.

El primer paso es crear conciencia sobre cómo sus clientes evalúan sus cafés. Una vez que son "conscientes" del proceso y lo que significa una puntuación de taza, el siguiente paso es "una comprensión más profunda". Aquí es donde comienzan a catar con usted y comienzan a calibrar la forma en que califica los cafés. La etapa final es la 'propiedad', que es donde se ve a los proveedores catar cafés por su propia cuenta y enseñar a otros a catar también. 

Bien, hemos superado algunas barreras importantes: el café pasará por el molino y saldrá del país, según lo ordenado. Hemos reunido a uno o dos aliados para que nos ayuden en nuestro trabajo. Por último, hemos llegado a un término común, "salida", para empezar a hablar de calidad hasta que pueda catar y calibrar más de cerca con sus proveedores. 

El camino entre precios más altos y calidad más alta ahora parece libre y claro. Simplemente ofrezca precios más altos y debería obtener cafés con una producción más alta, lo que puede ser un indicador aproximado de la calidad de la taza. Puede pensar que mejores precios fomentan un mayor esfuerzo en la recolección, separación, despulpado, fermentación, lavado y secado. Sin embargo, todavía no es tan fácil.

El mercado trabaja hacia el consenso. Cada mañana, los comerciantes se despiertan, verifican el precio internacional del café y luego anuncian qué precio están pagando en la finca ese día. A lo largo de la temporada, esto conduce a un precio medio más o menos uniforme en la explotación agrícola. 

Las cadenas de suministro de productos básicos compran amplias y amplias para obtener su volumen. Las cadenas de suministro de especialidades más directas se adentran en una comunidad específica para obtener su calidad. Éstas son dos éticas diferentes. Los mercados de productos básicos son justos para todos porque ofrecen el mismo precio a todos. Los mercados de especialidades son justos para los agricultores específicos que se benefician de ellos porque los precios están más alineados con el valor en el mercado final. 

Cuando ingresa con un esquema de precios premium, rompe filas y crea una burbuja de precios dentro de una ubicación específica en la montaña. 

Impacto de la dinámica de precios

Es probable que los agricultores recojan demasiado rápido para aprovechar los precios más altos. Como no saben cuánto tiempo permanecerán altos los precios, recolectan café pobre de otros lugares de la montaña para venderlo en el esquema de precios más altos. Como tal, cuando ofrece precios más altos, en realidad fomenta una disminución de la calidad.

Es una dinámica de mercado extraña que mantiene a algunas comunidades cafeteras en la pobreza como productoras de cafés mediocres. Cada vez que una región específica adquiere demasiado impulso, el mercado libre entra con un aumento de los precios y una disminución de los estándares de calidad para fomentar el volumen. Es un mercado abierto; los agricultores pueden vender a quien quieran. La empresa que lideró el aumento de precios no tiene ninguna lealtad. 

Hay dos formas de solucionar este problema. Ambos se relacionan con conocer su café conociendo a su agricultor. Empiece por registrar cuántos árboles tiene cada agricultor e igualar los pagos de bonificación para reforzar ese sistema de contabilidad. Esto le ayuda a saber quién le entrega el café. Cuando sepa cuánto produce un agricultor, también puede determinar si está entregando más de lo que debería poder cultivar en su propia finca, eliminando así cualquier café fuera de la zona que ingrese para beneficiarse de las primas que está ofreciendo. . 

Al visitar su granja y registrarse, puede describir algunos pasos que el agricultor puede tomar para mejorar desde donde esté comenzando, lo que se denomina plan de mejora de la granja. Al hacerlo, tiene un punto de conversación para retomar en cada visita posterior.

Durante estas visitas, también lo conocerán. Cuando llega el momento de vender su café, es más probable que se lo entreguen a usted que a muchos otros compradores en la montaña (en su aldea, en su familia). 

Los compradores que compran a agricultores registrados directamente esperan obtener aproximadamente 80% de la cosecha anual de esos agricultores. El otro 20% se vendería a otros intermediarios o proveedores o se usaría como un tipo de trueque (para préstamos u otros bienes, el pergamino de café es como efectivo). 

En resumen, ahora hemos traducido las señales de tráfico para saber cómo hablar del camino hacia la calidad. Hemos contratado a algunos guías locales y hemos llegado a conocer a los agricultores a quienes esperamos comprar. Incluso hemos registrado nuestra red de proveedores para acotar el impacto de nuestro aumento de precios y como un control contra la compra de cafés no premium a precios premium. Así que las cosas se ven bien, pero todavía tenemos que dirigirnos al gorila en la habitación. 

Y ese es el hecho de que no compras café al vacío. 

Factores externos

Cuando un comprador recompensa a agricultores específicos o asociaciones de agricultores con precios más altos, se crea una disparidad dentro de la comunidad. ¿Por qué a algunos agricultores se les paga más que a otros? Por un lado, queremos recompensar el esfuerzo adicional, fomentar la calidad y ayudar a los agricultores a llevar a sus vecinos a la producción de café de especialidad a través de su ejemplo. Sin embargo, esta dinámica puede crear estrés dentro de un grupo de agricultores y entre ellos y sus vecinos. 

El simple hecho de pagar más a los agricultores individuales creará algunos problemas. Entonces, ¿cómo avanzamos sin hacer daño primero? 

El primero es reconocer que el café de especialidad depende del café básico. Los agricultores necesitan un comprador para todos sus cafés. Entonces pueden buscar compradores premium para sus cafés premium. En otras palabras, usted no es el único comprador en la vida de un agricultor.

Entonces, incluso si su objetivo es comprar su 'cultivo completo', algo que aumenta en gran medida su credibilidad en la granja, está comprando en el contexto de un mercado abierto, competitivo y orientado al volumen. 

Esto simplemente significa que los agricultores están orientados hacia la cantidad. Para obtener calidad, debe eliminar los objetivos de recolección basados en el volumen. Puede hacer todo lo correcto para involucrar a sus proveedores, solo para que sonrían y muestren cinco envases de café mediocre. Para instituir estándares de calidad más altos para la producción y recolección, debe eliminar todos los objetivos basados en el volumen de la mesa. Abordar la parte no especializada de las cosechas de los agricultores es la forma responsable de hacer esto.

Sus opciones son comprometerse a comprar su 'cosecha completa', trabajar junto a otro comprador interesado en cafés más competitivos o alentar a los agricultores a vender lo que no le venden en el mercado abierto a precios más bajos.

Lo que decida hacer dependerá mucho de la coalición que haya construido (más sobre esto en nuestra próxima entrega), pero en general, es su volumen de compras lo que decidirá esto por usted. Debería buscar comprar la mayor cantidad de café que pueda vender. Pero si usted es un comprador especializado y no tiene puntos de venta de cafés básicos, está en desventaja. 

Separando la calidad

Necesitará algún mecanismo para separar el café en función de la producción o la calidad si hace esto. Esto le permitirá mantener los productos separados para que pueda pagar de manera diferente (en el caso de la compra de cultivos completos) o elegir lo que desee (si no está comprando sus cafés básicos). 

La separación de lotes es un concepto relativamente nuevo en muchas comunidades. Y hay miles de formas de hacerlo. Este puede ser un curso completo por sí solo.

Por ahora, sepa que el objetivo es implementar un sistema en el que sus proveedores puedan producir muestras de cafés para usted a lo largo de algunos ejes diferentes: 

  • Por grado (tamaño de pantalla), los lotes con granos de mayor tamaño contienen menos defectos. Separar un lote por tamaño de grado es una forma de filtrar diferentes niveles de calidad.

Nota 1: Esto NO significa que los granos más grandes se correlacionen con cafés de mayor calidad. De hecho, es más probable que la densidad del frijol sea una mejor medida genérica de la calidad en taza.  

Nota 2: La separación por tamaño de pantalla ocurre en el molino antes de la exportación. Esto se puede hacer en lugar de O además de cualquiera de los métodos enumerados a continuación para separar los cafés en la finca ANTES de que lleguen al molino de exportación. Dado que la separación de lotes no es común, la clasificación por tamaño es la opción predeterminada en la mayoría de las comunidades. 

  •  Por altitud. La altitud puede afectar las características de la taza, por lo que separar los lotes por altitud puede generar diferentes calidades de café. 
  • Por región. Todos los microclimas tienen características únicas, por lo que separar por organización de productores, comunidad, zona o región es una forma de identificar los perfiles geográficos de sabor. 
  • Por período de recogida. La temporada puede afectar bastante la calidad, por lo que separar los lotes por el día o la semana en que se recolectaron puede ayudar al comprador a comprender cómo avanza la cosecha en la taza. 
  • Por calidad inferida (calificación de letras). Los agricultores llevan generaciones de conocimiento informal sobre lo que constituye un lote de calidad, por lo que pedirles que marquen las bolsas como lo haría un maestro de escuela (A, A-, B +, etc.) es una forma de separar la calidad en función de este conocimiento. 
  • Por método de procesamiento. El café puede fermentarse, lavarse y secarse de diversas formas. La separación de cafés con base en métodos de procesamiento comunes puede ser una forma de obtener una variedad de productos diferenciados de los mismos proveedores. 

Cualquiera de los métodos anteriores requiere algo de almacenamiento físico en la granja, además de un plan claro que sea fácil de implementar y hacer cumplir. Cualquiera que sea el método que elija seguir, la separación de lotes es una herramienta poderosa.

Es lo que necesita para determinar las primas y decidir qué cafés comprar. También es lo que necesita para dar a los agricultores una mejor retroalimentación. "Oye, la Zona 1 se está secando en exceso, la Zona 2 tiene algunas plantas poco maduras, la Zona 3 es nuestra zona modelo, etc."

Por último, tener lotes separados en la finca le permite usar su conocimiento del mercado para ayudar a esta comunidad a crear los mejores cafés posibles. Debe elegir un método manejable: no tendrá el tiempo ni la logística necesarios para catar lotes diarios de agricultores individuales y mantenerlos separados. Sin embargo, una vez que tenga una idea del potencial dentro de los diferentes lotes, puede decidir cómo desea recombinar esos lotes en un producto final.

Si encuentra que algunos lotes tienen un cierto tipo de acidez, por ejemplo, es posible que desee crear un producto en torno a ese perfil de sabor. 

O incluso puede mezclarlos todos nuevamente y traer el café como un solo lote. Incluso si hace esto, el esfuerzo asociado con la separación de lotes valió la pena. El simple hecho de saber que su nombre está en una bolsa de café y que se comparará con el de su vecino puede tener un impacto poderoso en los agricultores adecuados.

Y, nuevamente, sin separación de lotes, ¿cómo va a estructurar sus pagos de primas? ¿Vas a ofrecer una prima a todos los que digan "gracias por el esfuerzo extra, aquí tienes un consejo"? Puede hacer esto, pero es simplemente confuso para muchos agricultores y crea estrés entre los vecinos que no forman parte del programa.  

El enfoque que hemos encontrado que funciona mejor es replantearse usted mismo, desde un comprador de su café hasta su vendedor y defensor. 

“La retroalimentación que le estoy dando no es mía, es de mis clientes, quienes en última instancia también son sus clientes. Esto es lo que quieren ver. Así es como nosotros, trabajando juntos, podemos lograrlo.

“Sabes que no soy tu comprador, porque un comprador estaría negociando contigo para obtener mejores precios. Los animo a producir un café más valioso para poder pagar precios más altos. Cuando puedo vender un café a un precio más alto, puedo pagarte un precio más alto por él. Tiene sentido, ¿verdad?

Entre otras ventajas, este enfoque le permite presentar primas en función del rendimiento. Por ejemplo, en la comunidad de Bulaago en Uganda hay una organización de agricultores que recibe tres pagos:

El primer pago es el precio vigente en la finca ese día. Esto evita las preocupaciones de calidad de comprar dentro de una burbuja de precios y evita poner tanto estrés en una comunidad.

Reciben un segundo pago basado en el precio final de nuestro contrato por ese café. Esta es una pequeña prima que es un evento para todos en el grupo y va directamente a los bolsillos del agricultor.

Por último, los agricultores reciben un tercer pago, algo que no se hace en la zona. Este tercer pago se basa exclusivamente en la calidad de la taza. Sin embargo, dado que no es una práctica común en el área y no queremos crear una burbuja de precios, debemos tener cuidado al presentar esta prima. 

La solución fue que la organización de agricultores votara sobre cómo utilizar este tercer pago en el contexto del desarrollo comunitario y de capacidades. En Bulaago, los lotes están separados por zonas; las bolsas están marcadas con el nombre de un granjero y una letra de grado.

Esto nos permite saber quiénes son los agricultores líderes dentro de cada zona. Cuando catamos cafés por zona, determinamos qué zonas están por delante de otras. El tercer pago se destina a un fondo común que luego se recompensa a los agricultores por zona.

Por ejemplo, al final de la cosecha 2014/2015, Bulaago compró vacas para dárselas a los agricultores líderes en cada zona como premio. Una vez que esta vaca da a luz, se le da al siguiente granjero de su lista. La calidad de su café determinará el tamaño del premio, pero alrededor de $450 por vaca, cada zona debería tener múltiples becerros.  

Otras opciones sobre la mesa eran las 'sierras eléctricas' para facilitar la poda o un fondo previo a la cosecha para insumos agrícolas, los cuales aumentarían indirectamente los ingresos de los agricultores. Otras ideas incluyeron usar los fondos para comprar muebles para su escuela y crear un fondo de emergencia médica para actuar como un seguro médico para los miembros. 

La cuestión es que el tercer pago se está utilizando para proporcionar valor a los agricultores para que no vaya directamente a sus bolsillos. Esto fomenta el esfuerzo adicional al tiempo que evita algunas de las dinámicas negativas que hemos discutido causadas por ofrecer precios más altos. 

Y eso es todo por hoy, amigos. Vuelva a sintonizarnos para nuestra próxima entrega sobre 'construir coaliciones', donde caminamos a través de las partes interesadas clave a lo largo de la línea desde el cultivo hasta su puerta. Echaremos un vistazo a la medición del impacto y cómo desarrollar los agricultores son sus socios comerciales. 

Jacob Elster es un representante de abastecimiento de Crop to Cup. Puede obtener más información sobre ellos en www.croptocup.com


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